如何讓涂料經(jīng)銷商“效忠”代理品牌
涂料廠家與涂料經(jīng)銷商本是以一種利益博弈為前提而進行的合作關系，在這種關系下，絕對的忠誠成了一件極為奢侈的事情。因此，可以說，涂料經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠只是一種相對的忠誠。這種相對的忠誠不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務上，還以利益、感情和解決方案為根本。
涂料廠家渠道扁平化，涂料經(jīng)銷商設置重心下沉，大涂料經(jīng)銷商被砍成小涂料經(jīng)銷商，甚至原來大涂料經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大涂料經(jīng)銷商平起平坐的一級涂料經(jīng)銷商，在渠道扁平化的趨勢下，涂料廠家給涂料經(jīng)銷商發(fā)展帶來更大的機遇，廠商命脈相連，在7月26日由慧聰涂料網(wǎng)舉辦的中國涂料高峰論壇上，來自涂料行業(yè)內(nèi)的大佬們就經(jīng)銷商與企業(yè)相處之道進行了激烈探討。
然而，我們也時常聽到涂料經(jīng)銷商抱怨涂料企業(yè)如何沒做好支持，聽到企業(yè)抱怨經(jīng)銷商如何三心二意，不配合工作，甚至在有一些經(jīng)銷商的眼里，有奶便是娘、見利忘義等等。在廠商關系中，一部分涂料企業(yè)面對我行我素的涂料經(jīng)銷商束手無策，其實從根本上來說，要提高經(jīng)銷商的滿意度，涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷商的利益共發(fā)展。筆者認為要想涂料經(jīng)銷商有“絕對的忠誠度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。
利益深植于心
經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售出去，他們關注的是利差，而不是實際的價格。從經(jīng)銷商的特征看出，涂料經(jīng)銷商首先是一批從事“商業(yè)信息的不對稱”的群體;其次他們經(jīng)營的目標是足夠大的“差價”，這意味著大部分涂料經(jīng)銷商的興奮點在于利潤率的大小;再次，有許多經(jīng)銷商代理幾個甚至多個品牌，不能像廠家銷售人員了解自己的產(chǎn)品;此外，迫于生存的壓力會使一部分涂料經(jīng)銷商不愿開拓新市場和新產(chǎn)品。
從這些特征可以得出結論，讓涂料經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的首要條件，是驅動涂料經(jīng)銷商忠誠的根本。隨著市場競爭的優(yōu)勝劣汰，當下的涂料經(jīng)銷商越來越實際，越來越理性，與涂料廠家的合作首先當然考慮到的是利益。而對于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷商更會如此，他們把利益看得比什么都重。怎樣才能讓涂料經(jīng)銷商有利可圖呢?筆者建議廠家必須做好以下幾個方面：第一，向涂料經(jīng)銷商提供足夠利潤空間的產(chǎn)品，這是關鍵;第二，要因地制宜地為涂料經(jīng)銷商設計商業(yè)模式，這是根本;第三，要有一套切實可行的市場運營方案，這是保證;第四，運用全過程激勵機制，激發(fā)出涂料經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強其忠誠度。
精神寄托需求
馬斯諾層次需求論認為，人的需求是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷商雖然都以利益驅動為基礎與涂料廠家合作，但當利益不作為第一順序的時候，精神上的寄托需求就會發(fā)生變化，他們可能需要自我價值的實現(xiàn)與認可，實現(xiàn)他人對自己的認可與尊重。他們關心的可能就是成就和晉升機會。因此，廠家在與涂料經(jīng)銷商合作時，不僅要使涂料經(jīng)銷商得到實質(zhì)的利益，同時也要讓涂料經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。
用感情來培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商的忠誠度，無疑是一種最廉價的投資。與涂料經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷商進行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感。筆者覺得涂料經(jīng)銷商追求個性事業(yè)的情感需要只是一種心理享受，使情感得到某種慰藉。因此，廠家與涂料經(jīng)銷商的合作模式應該圍繞以下幾個方面：全心全意地幫助涂料經(jīng)銷商進行公司化運作改造;協(xié)助涂料經(jīng)銷商做好市場調(diào)研、市場開發(fā)、管理及其它業(yè)務等服務。除此之外，涂料廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會，加強經(jīng)銷商群體與企業(yè)的交流，情感交融，讓涂料經(jīng)銷商真實地感受到與廠家的成長是一個雙贏的過程。
愿景充滿期待
讓涂料經(jīng)銷商對涂料廠家的未來發(fā)展規(guī)劃充滿信心，讓他們對自己的事業(yè)有一個好的預期是涂料廠商長期合作、共同發(fā)展的不竭動力。對涂料廠家而言，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。
在激烈的市場競爭中，涂料經(jīng)銷商最擔心的除了利益，還有就是自己的未來，涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的承諾，與經(jīng)銷商“生死與共”，利益相關，“唇齒相依”，必須以涂料企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長性及時兌現(xiàn)，否則會影響到涂料經(jīng)銷商對企業(yè)的信任。因此說，讓涂料經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的有力保障。
總之一句話，讓你的經(jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷商隊伍一定具有超強凝聚力、忠誠度。
涂料廠家渠道扁平化，涂料經(jīng)銷商設置重心下沉，大涂料經(jīng)銷商被砍成小涂料經(jīng)銷商，甚至原來大涂料經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大涂料經(jīng)銷商平起平坐的一級涂料經(jīng)銷商，在渠道扁平化的趨勢下，涂料廠家給涂料經(jīng)銷商發(fā)展帶來更大的機遇，廠商命脈相連，在7月26日由慧聰涂料網(wǎng)舉辦的中國涂料高峰論壇上，來自涂料行業(yè)內(nèi)的大佬們就經(jīng)銷商與企業(yè)相處之道進行了激烈探討。
然而，我們也時常聽到涂料經(jīng)銷商抱怨涂料企業(yè)如何沒做好支持，聽到企業(yè)抱怨經(jīng)銷商如何三心二意，不配合工作，甚至在有一些經(jīng)銷商的眼里，有奶便是娘、見利忘義等等。在廠商關系中，一部分涂料企業(yè)面對我行我素的涂料經(jīng)銷商束手無策，其實從根本上來說，要提高經(jīng)銷商的滿意度，涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷商的利益共發(fā)展。筆者認為要想涂料經(jīng)銷商有“絕對的忠誠度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。
利益深植于心
經(jīng)銷商，顧名思義，是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售出去，他們關注的是利差，而不是實際的價格。從經(jīng)銷商的特征看出，涂料經(jīng)銷商首先是一批從事“商業(yè)信息的不對稱”的群體;其次他們經(jīng)營的目標是足夠大的“差價”，這意味著大部分涂料經(jīng)銷商的興奮點在于利潤率的大小;再次，有許多經(jīng)銷商代理幾個甚至多個品牌，不能像廠家銷售人員了解自己的產(chǎn)品;此外，迫于生存的壓力會使一部分涂料經(jīng)銷商不愿開拓新市場和新產(chǎn)品。
從這些特征可以得出結論，讓涂料經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的首要條件，是驅動涂料經(jīng)銷商忠誠的根本。隨著市場競爭的優(yōu)勝劣汰，當下的涂料經(jīng)銷商越來越實際，越來越理性，與涂料廠家的合作首先當然考慮到的是利益。而對于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷商更會如此，他們把利益看得比什么都重。怎樣才能讓涂料經(jīng)銷商有利可圖呢?筆者建議廠家必須做好以下幾個方面：第一，向涂料經(jīng)銷商提供足夠利潤空間的產(chǎn)品，這是關鍵;第二，要因地制宜地為涂料經(jīng)銷商設計商業(yè)模式，這是根本;第三，要有一套切實可行的市場運營方案，這是保證;第四，運用全過程激勵機制，激發(fā)出涂料經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強其忠誠度。
精神寄托需求
馬斯諾層次需求論認為，人的需求是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷商雖然都以利益驅動為基礎與涂料廠家合作，但當利益不作為第一順序的時候，精神上的寄托需求就會發(fā)生變化，他們可能需要自我價值的實現(xiàn)與認可，實現(xiàn)他人對自己的認可與尊重。他們關心的可能就是成就和晉升機會。因此，廠家在與涂料經(jīng)銷商合作時，不僅要使涂料經(jīng)銷商得到實質(zhì)的利益，同時也要讓涂料經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。
用感情來培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商的忠誠度，無疑是一種最廉價的投資。與涂料經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷商進行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感。筆者覺得涂料經(jīng)銷商追求個性事業(yè)的情感需要只是一種心理享受，使情感得到某種慰藉。因此，廠家與涂料經(jīng)銷商的合作模式應該圍繞以下幾個方面：全心全意地幫助涂料經(jīng)銷商進行公司化運作改造;協(xié)助涂料經(jīng)銷商做好市場調(diào)研、市場開發(fā)、管理及其它業(yè)務等服務。除此之外，涂料廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會，加強經(jīng)銷商群體與企業(yè)的交流，情感交融，讓涂料經(jīng)銷商真實地感受到與廠家的成長是一個雙贏的過程。
愿景充滿期待
讓涂料經(jīng)銷商對涂料廠家的未來發(fā)展規(guī)劃充滿信心，讓他們對自己的事業(yè)有一個好的預期是涂料廠商長期合作、共同發(fā)展的不竭動力。對涂料廠家而言，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。
在激烈的市場競爭中，涂料經(jīng)銷商最擔心的除了利益，還有就是自己的未來，涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的承諾，與經(jīng)銷商“生死與共”，利益相關，“唇齒相依”，必須以涂料企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長性及時兌現(xiàn)，否則會影響到涂料經(jīng)銷商對企業(yè)的信任。因此說，讓涂料經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的有力保障。
總之一句話，讓你的經(jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷商隊伍一定具有超強凝聚力、忠誠度。
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